MRRの概要・種類
MRRとは?
MRR(Monthly Recurring Revenue)とは月間経常収益(毎月発生する売り上げ)を表す数値です。
※ただし、この中には初期費用やコンサルティング費用などの一回払いの売り上げは含まれません
このMRRは、売り切りモデルではなく、買い続けてもらうモデルのサービス、つまり
SaaS(サブスクリプション)型のビジネスにおいて、経営上の指標として活用されます。
4種類のMRRが存在する
①New MRR
その月に新規獲得した顧客から得られるMRRのこと。
SaaSの創業時に重視すべき指標です。
②Downgrade(Contraction) MRR
ダウングレードで前月よりも取引額が減少した既存顧客のMRRの内訳の中で
損失分のMRRのこと。
③Expansion MRR
アップグレードで前月よりも取引額が増加した既存顧客のMRRの中で
増加分のMRRのこと。
④Churn MRR
当月に解約した顧客から得ていたMRRのこと。(解約MRR)損失分となります。
MRRが重要視される背景・理由
『SaaS Quick Ratio』の分析手法に必須
MRRは、「SaaS Quick Ratio」を分析し、企業の成長度を分析するのに欠かせないとされます。
SaaS(Software as a service)とは、クラウドサービスを提供するビジネスを指し、Quick Ratioは事業の成長度合いを示します。SaaS Quick Ratio自体は、以下の計算式により導出されます。
「MRR増加分」を「MRR減少分」で除外することにより、増加と損失のバランスを捉えられます。このSaaS Quick Ratioのパーセンテージが高くなるほど、増加分も高い意味し、結果的に事業の成長度合いが高いと読み取れますね。
投資家の優良判断材料となり得る
MRRは、投資家にとって重要な判断材料になります。と言うのも、投資家が投資判断を行う際、ビジネスの成長性は重要な判断基準となります。
事業フェーズにおいて注目するMRRは変化するもので、
創業期の企業で『New MRR』を注視、発展段階では『Expansion MRR』を注視し、『SaaS Quick Ratio』を計算すればで、特定のスパンにおいて成長企業であるかの判断が下せます。
MRRの計算方法
MRRの計算方法は主に2通りあります。
1. 月額利用料から求める方法
MRR = 月額利用料 × 顧客数
複数の料金プランがある場合は、それぞれの料金プランごとに算出し、合計することでMRRとなります。
2. 4種類のMRRから求める方法
MRR = 前月のMRR
+ (New MRR + Expansion MRR − Downgrade (Contraction) MRR − Churn MRR)
前月のMRRに4つのMRRを足した数値が、当月のMRRとなります。
MRR活用の注意点
割引・無料期間の有無
初期登録の際に割引やフリークーポンを配布している際はMRRを算出する前に注意する必要があります。
実際に加入しているプランや契約期間だけではなく、実際の請求金額で計算しましょう。
収益の区別
同じ顧客からの収益であっても、MRRとその他は区別します。
MRRは決まって毎月に発生する収益のため、初期費用やその他サービスなどとは明確に区別しましょう。
支払いの遅れに注意
何らかの理由で、利用者からの支払いが遅れてしまう場合に注意が必要です。
基本的には、未入金額も含めてしまって構いません。
契約が継続しており、利用料が発生している場合は、その月のMRRに合算するようにします。
MRR数値4つの改善策
MRR数値を改善する方法は4つのMRRにおいて
ボトルネックがどこに存在するかにより、変化します。
①『New MRR』数値の見直し
New MRRを改善するためには、新規顧客を増やすことが必要です。
ポイントは、リード数の増加かコンバージョン率を向上させることです。
(例)
- ターゲットをセグメントで分け選定し直す
- 集客方法の精度をABテストを用いて向上させる
- 営業や広告での訴求ポイントを変える
②『Downgrade MRR』の見直し
Downgrade(Contraction) MRRを改善するためには、
プロダクトの利用頻度を高めることが必要です。
Downgrade(Contraction) MRRの上昇は、顧客のヘルスが悪化している可能性が高く、放置しておくとチャーンに繋がるため、一番先に改善すべき指標となります。
ポイントは、顧客体験のアップデートに取り組むことです。
(例)
- 定期的に利用促進を行う
- 適宜ヒアリングやアンケートをとり、プロダクトの品質改善を行う
- カスタマーサポート体制を豊かにし、顧客満足度を保つ
③『Expansion MRR』数値の見直し
Expansion MRRを改善するためには、
既存顧客に対するアップセルやクロスセルに繋がる活動をすることが必要不可欠。
ポイントは、顧客に押し売るのではなく、メリットや価値を感じてもらった上で提案をすることです。
追加購入することで、具体的になんの数字がどれくらい上下するかなどを明確にすることが重要です。
④『Churn MRR』数値の見直し
Churn MRRの悪化は顧客の課題とサービスの解決策がマッチしていないことや、プライシングが比べたときに割高などの問題が起きている可能性があります。
なので、具体的な施策は②と共通しますが、
顧客の解約理由を明確にした上で、サービスのコンセプトと顧客の課題の解像度を上げなければなりません。
【解約率(チェーンレート)の分析をしたい方はこちらの記事をどうぞ】
まとめ
フレデリック・F・ライクヘルド氏は、顧客の維持は、新規顧客の獲得よりも5分の1のコストで済むことや、解約率を5%改善すれば、利益は25%改善することを立証しました。
顧客を維持するために、MRRは重要な指標となります。
MRRで改善すべきことは明確になるため、自社の成功のために、まずは顧客に成功を届けてみてはいかがでしょう。
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