カスタマーマーケティングは、顧客のなかでも自社のソリューションに価値を見出し、少なくとも1つ以上のプロジェクト目標を達成し、会話の中で満足を表明している顧客に対して行うのが一般的です。
今回の記事では、カスタマーマーケティング手法の一つ、アドボカシーを支援するためのプログラムを3つまとめます。
1. リファレンス・リファラルプログラム
既存顧客は、貴社のサービスを利用し、仕事をしているため、マーケティング施策の秘密兵器となり得ます。
顧客のリファレンスは、既存顧客との成長・拡大をサポートし、見込み客とのセールストークに欠かせません。
また、必要とするリファレンスに応じて、さまざまなタイプの顧客（経営者、意思決定者、エンドユーザーなど）にアプローチすることができるはずです。
さらに、顧客から新しい見込み客を紹介してもらうことで、パイプラインを構築することができます。
2. ケーススタディとサクセスストーリー
ケーススタディは、ユースケースを文書化し、顧客が貴社のテクノロジーとソリューションを活用して有意義な影響と成果を上げている様子を強調するたまに最も効率的な方法です。
ケーススタディの普及と共有の仕方によっては、顧客が自社の組織と成功をアピールする手段にもなります。
成功事例のライブラリは、顧客や見込み客が持ち込むあらゆる質問に対応できるよう、（顧客の種類と使用するソリューションの両方において）多様である必要があります。
3. 顧客への感謝
カスタマーアドボカシーの重要な要素は、単純に感謝の気持ちを表すことです。
プロジェクトのキックオフギフトやホリデーギフト、「いつも参考にしていただきありがとうございます」という言葉など、顧客との関わりに対して感謝の気持ちを示すことは、非常に有効です。
感謝の気持ちを伝えること、感謝の気持ちを重視すること、そして、顧客がもたらしてくれるものを見失わないこと。
顧客感謝祭を実施することは、顧客との関係を良好にし、業界内での評判を高めることで、顧客紹介など他の顧客マーケティング施策の成功率を高めることにもつながります。
まとめ
貴社は、どのようにカスタマーマーケティングイニシアチブを管理していますか？
CSMは、顧客マーケティングイニシアチブに関与し、サポートする新しい方法を常に模索する必要があります。
まだ管理をされていないという方は、マーケティングチームと直接連携して、「マーケティングに適した」顧客とはどのような人かを特定し、顧客支援プログラムを促進できるようにしてはいかがでしょうか。
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